2018年に注文住宅を建てました。
注文住宅といっても、ほぼ規格住宅に近い形だったので、外壁や床、壁紙やキッチン、浴室の設備などに関しては、決まった中から選ぶ形でした。
とはいえ金額は大きなものになるので、少しでも値引きがあるといいなと思ったのですが…
交渉してみた結果は？
我が家の注文住宅の場合
値引きはほぼなし
我が家の場合は、値引きはほぼできませんでした。
契約直前に、他にも検討していたハウスメーカーがあったので、値引き交渉は少ししてみたのですが、規格住宅に近く、そもそもコストカットされていて比較的他のメーカーよりも安かったということもあり、値引きはほぼ応じてもらえませんでした。
とはいえ、端数分（４けた台）くらいのわずかな値引きはしていただけました。
どこから値引きされていた？
「工事請負契約書」の御見積総括表という項目に、建物本体と、付帯工事・付帯費用がそれぞれ書いてあり、そこに金額や合計金額が書いてあるのですが、
我が家の場合は、その「建物本体」と「付帯工事・付帯費用」を合計した後に、値引き金額が書かれていて（４けた台の値引き）、きりの良い数字になっていました。
追加変更工事請負契約後は？
その後、打ち合わせを何度か重ねると、オプション工事代が増えて、「追加変更工事請負契約書」が作成され、総合計額が増えましたが、前回とほぼ同じだけのお値引きがされていました。
その後、さらにカーテン追加や照明の追加もあり、さらに追加変更工事請負契約書を取り交わしたのですが、その際は特にお値引きはなかったようでした。
一般的な注文住宅のお値引きは？
一般的な注文住宅の場合は、３％だったり、５％だったり、１０％だったり、１５％だったり…
ハウスメーカーによって、人によって、全く違うので一概には言えないのですが、いくらかの値引きができる場合もあります。
一部のハウスメーカーでは、値引き交渉は一切受け付けない、というところもあります。
ただしお値引きには、営業やハウスメーカー側の戦略があったりするので、たくさん値引きをしてもらえればいいとも言えません。
最初から、値引き交渉を見越して、少し高めの見積もりを出している可能性もありますし、
契約さえしてしまえばいい、売り上げが一番、というふうな営業の方だと、契約後、実際の家づくりの方で手を抜かれてしまう…ということもなくはないです。
値引いてもらえた分、人件費を削るなどで工事に手抜きが生じたり、強引な値引き交渉の結果、営業さんとの関係が悪くなってしまって契約後の細かい打ち合わせがうまくいかなくなってしまったり…というのも、マイナスポイントです。
契約前にじっくりと話をして、営業さんの考え方や人柄をよく認識し、このハウスメーカーを信頼してよいか？最終的によい家が建てられそうか？を、値引き額にとらわれず、しっかり検討することが大事ですね。
値引き交渉のコツは？
お値引きをしてもらうためのコツは、
- ほかのハウスメーカーの見積もりと比較し、迷っていることを告げたり、同じような仕様のものでこちらの方がこれだけ安いという根拠を示す
- このハウスメーカーにしたい、こういう部分が気に入っている、が値段だけがネックなので最後の一押しが欲しい、などの前向きな姿勢を見せる
- 完成後にモデルハウスとして見学をさせてもOK、雑誌やホームページに掲載してもらってOKと提案し、広告費としてお値引きをしてもらう
- 金額から引くのではなく、オプションサービスを付けてもらう（設備のグレードアップ等）という方法で提案してみる
- 紹介制度を利用する（知り合いから紹介してもらうなど）
このような内容が考えられます。
また、注文住宅の場合は、長時間、内容が多岐にわたる「打ち合わせ」にかかる人件費が、費用が高くなる原因の一つなので、打ち合わせが長時間になりそうだったり、あとから言うことがコロコロ変わったりという、ちょっと面倒な施主の場合は、営業さんの手間がすごくかかってしまいます。その場合は、心理的にも現実的にも、値引きには応じづらい、ということになりかねません。営業さんやハウスメーカー側のご機嫌をうかがって言いたいことが言えなくなったり、ものすごくいい人になる必要はありませんが、常識をわきまえた態度でコミュニケーションをし、気持ちよく家づくりがすすめられる相手だと信頼してもらえると、お値引きに応じてもらえる可能性が高まるかもしれません。
建売住宅の場合は？
我が家は一度、建売住宅を購入したことがあったのですが、その際は、かなり大きな値引きをしてもらえました。
いくつかある区画の最後の一棟（いわば売れ残りに近い？）で、もうすでにほぼ完成に近い状態だったこと、日当たりや土地の形状があまりよくなく人気があまりなかったこと（旗竿地でした）から、もともとの金額から値下がりしていてお安かったのにさらに200万円の値引きをしてもらえたので、購入を決めたという経緯がありました。
※ただし、我が家の場合は、売り主ではなく、仲介業者に問い合わせて内覧・購入をしたので、「仲介手数料」が発生しました。
中には、売り主が販売していて仲介手数料がかからない物件もありますが、
建売物件には仲介手数料がかかる場合が多く、しかもなかなかの金額なので要注意ポイントです。
何らかの条件がよくないなどの理由で売れ残っている物件の場合は、我が家のように大きな値引きをしてもらえることがあります。
反面、注文住宅の場合は売れ残りという概念はないので、当然、値引きはそもそもしてもらいづらいですね。
まとめ
注文住宅の場合は、値引きは当然！とは思わないほうがよさそうですね。してもらえたらラッキー、くらいの気持ちで交渉し、あまりしつこく交渉しないほうが得策です。
とはいえハウスメーカーによっては交渉によっては値引きが可能な場合もあるので、タイミングを見極めたり、信頼関係づくりなどをしっかり進めながら、慎重に交渉してみるといいと思います。
